Guía del embudo de ventas de ecommerce

Si bien es ideal que las ventas ocurran de manera espontánea (y algunas veces sucede así), la realidad es que la mayoría de los clientes en el comercio electrónico son prospectos específicos que atraviesan las distintas etapas del embudo de ventas para finalmente convertirse en clientes.

No todos los visitantes de tu tienda online tienen la intención inmediata de comprar; es necesario persuadirlos.

El embudo de ventas en el comercio electrónico tiene como objetivo principal dirigir a estos prospectos hacia la conversión, ya sea como clientes o suscriptores de pago. Descubre cómo canalizar de forma efectiva a tus prospectos a lo largo del embudo para aumentar tus ventas y fidelizar a tus clientes

¿Qué es el embudo de ventas de eCommerce?

Descubre cómo optimizar tu embudo de ventas en el comercio electrónico para convertir visitantes en clientes leales.

El embudo de ventas es una herramienta estratégica que guía a tus potenciales clientes a lo largo de su viaje de compra, persuadiéndolos de manera efectiva para que realicen una compra. Consta de tres etapas fundamentales (superior, media e inferior), cada una diseñada para filtrar y dirigir a los visitantes hacia la conversión.

Al comprender y describir el recorrido ideal que deseas que sigan tus visitantes, podrás identificar áreas de alto rendimiento en tu sitio de ecommerce. Esta información te permitirá optimizar tu embudo de ventas, aumentar la tasa de conversión y retener a más clientes satisfechos. ¡Potencia tu estrategia de ventas online y alcanza el éxito en tu negocio de ecommerce con un embudo de ventas bien estructurado y optimizado!

El modelo AIDA sirve como modelo guía para el embudo de ventas del comercio electrónico. AIDA significa:

• Atención:  Tus clientes potenciales toman conciencia del producto
• Interés:  Despiertas los intereses de tus clientes potenciales con contenido atractivo.
• Deseo:  Impulsas el deseo por el producto al destacarlo.
• Acción:  Tus clientes potenciales están completamente persuadidos y se convierten en clientes fieles.

Al centrar tu estrategia de marketing de ecommerce en las etapas fundamentales del embudo de ventas, podrás mejorar la experiencia del usuario y aumentar las conversiones de manera efectiva. Además, puedes implementar embudos de ventas específicos para distintas áreas de tu negocio, como páginas de destino clave o productos específicos.

Dirigiendo a cada visitante por un recorrido de compra personalizado según sus necesidades, maximizarás el potencial de conversión de tu sitio web. Descubre cómo adaptar estratégicamente tus embudos de ventas para alcanzar el éxito en tu negocio de ecommerce.

¿Cuáles son las diferentes etapas del embudo de ventas de Ecommerce?

De manera similar al modelo de embudo de marketing tradicional, el embudo de ventas de comercio electrónico también se puede dividir en varias etapas o secciones. La primera sección es la parte superior del embudo y es el área más amplia porque está dirigida al 100% de los visitantes del sitio.

A medida que los clientes potenciales avanzan en el recorrido del comprador, se reducen cada vez más hasta llegar a la etapa final. Esta es la parte inferior del embudo de ventas del comercio electrónico y está mucho más enfocada porque se dirige al restante, digamos, el 5% de los clientes potenciales que recorrieron todo el proceso del funnel.

Parte superior del embudo de ventas del comercio electrónico: llamar la atención y atraer visitantes

La parte superior del embudo de comercio electrónico tiene el objetivo de captar tantos clientes potenciales como sea posible. Esta es la etapa de introducción, donde el objetivo es captar la atención de los usuarios en línea.

Los clientes pueden llegar a tu sitio web de varias maneras. Por ejemplo, pueden estar buscando productos o temas relacionados, o pueden hacer clic en tu sitio desde una publicación patrocinada o una red social, por ejemplo. Independientemente de cómo atraiga visitantes a tu sitio, lo importante a tener en cuenta es que en esta etapa, por lo general no tienen la mentalidad de comprar: solo están navegando. Por lo tanto, debes animarlos a comprar mediante el uso de contenido informativo y atractivo que se adapte a sus necesidades específicas.

Es por eso que el objetivo principal de la parte superior del embudo es proporcionar información sobre tus productos o servicios. Ya sea un producto tangible o una pieza de software, debe demostrar por qué tu producto es valioso, cómo eclipsa a otros competidores y cómo resolverá la necesidad o el problema de tu consumidor objetivo.

Hay varias formas de hacer que los clientes potenciales sepan lo que vendes (¡y esta no es de ninguna manera una lista exhaustiva!):

• Implementa una sólida estrategia de SEO que mejorará su clasificación SERP
• Considera utilizar anuncios pagados o campañas pagas en las redes sociales.
• Aumenta tus clientes potenciales orgánicos creando una excelente estrategia de marketing de contenidos
• Integra las redes sociales con tu estrategia de marketing de contenidos para llegar a más personas

Estas tácticas de la parte superior del embudo son una excelente manera de atraer clientes potenciales. El éxito de esta etapa del embudo de ecommerce para que las personas conozcan tu producto se puede medir por la cantidad de visitantes a tu sitio web o páginas específicas de tu sitio.

Sin embargo, solo los clientes potenciales que estén realmente interesados ​​en lo que ofreces continuarán contigo en el embudo de ventas de comercio electrónico… y eso está bien. No puedes esperar que el 100% de todos los visitantes den el siguiente paso; es más bien entre el 50% y el 70%, si juegas bien tus cartas.

Mitad del embudo de comercio electrónico: persuasión, persuasión, persuasión

Cuando los clientes potenciales han llegado a la etapa intermedia del embudo de conversión del comercio electrónico, básicamente sostienen un cartel que dice: «¡Está bien, estoy interesado!». Aquí, ha reducido su grupo de prospectos, desde navegadores ocasionales hasta clientes potenciales curiosos, por lo que el objetivo en esta etapa es despertar su interés, ganarse su confianza y hacer que deseen su producto.

La mejor manera de hacerlo es alentar a los visitantes interesados ​​del sitio a dar el siguiente paso, y eso generalmente significa registrarse para recibir algo, ya sean actualizaciones por correo electrónico, boletines informativos o tal vez contenido privado. El punto es utilizar formularios de registro para nutrir a tus clientes potenciales para que vayan en la dirección correcta, que es realizar una compra.

Hacer esto puede parecer difícil, pero la buena noticia es que es mucho más probable que los clientes potenciales que ya han llegado a la mitad del embudo de ventas del comercio electrónico se registren porque ya están interesados.

Sin embargo, si tiene dificultades, considera las siguientes tácticas de incentivo:

• Ofrece a los suscriptores acceso a contenido privado, desde videos instructivos hasta contenido interactivo; dales algo especial de valor a cambio de que dejen sus datos como su correo electrónico.
• Dale a quienes se apunten el trato VIP ofreciéndoles descuentos exclusivos en productos
• Las pruebas gratuitas también son grandes incentivos (si funcionan para su producto o servicio) porque la recompensa supera el compromiso.

Pero esto no es todo de lo que se trata la parte media del embudo de conversión. Esta es también la etapa en la que debes ser más persuasivo con tu contenido; recuerda, necesitas mantener los intereses de los clientes potenciales y estimular su deseo de comprar.

Al hacer esto, es mejor no utilizar tácticas de marketing publicitario, ya que podrían verse como una sobrecompensación, y siempre es mejor prometer poco y entregar en exceso que al revés.

En su lugar, sé lo más objetivo posible sobre los beneficios de tu producto y presenta al producto como una solución a una necesidad. En lugar de actuar como un vendedor, actúa como un experto para establecer autoridad y ganarse la confianza de tu audiencia.

Teniendo esto en cuenta, tu estrategia de marketing de contenidos para la parte media del embudo de ventas de ecommerce debe estar orientada a soluciones y centrada en el producto: cuanta más información brinde, más tentador y valioso será tu producto.

Parte inferior del embudo de ventas del comercio electrónico: cerrar el trato y mantener la lealtad

Cuando los clientes ya están de humor para accionar y listos para realizar una compra, colocarán los artículos en sus carritos y procederán a realizar el pago. Esta es quizás la etapa más crucial del embudo de conversión del comercio electrónico porque, no importa cuán interesado esté alguien, algo tan simple como un campo de formulario engorroso puede significar que abandonará su compra en un abrir y cerrar de ojos.

La relación entre quienes realizan una compra y quienes la abandonan durante el proceso de pago se conoce como tasa de abandono del carrito.

Puede utilizar esta métrica para evaluar su proceso de pago y asegurarse de que se ejecute de la manera más eficiente y rápida posible.

Recuerda que los compradores en línea tienen poca paciencia para completar formularios largos, crear cuentas o incluso esperar a que se carguen las cosas. Si tu proceso de pago se ve obstaculizado por alguno de estos, podría ser la razón por la cual la tasa de abandono de su carrito se está disparando.

A continuación se ofrecen algunos consejos que ayudarán a garantizar que tus clientes realicen la compra:

• Asegúrate de que su proceso de pago sea lo más simple posible
• Ofrece tantos métodos de pago como puedas
• Habilita los pagos de invitados o integra inicios de sesión en redes sociales
• Envíe correos electrónicos de recordatorio a quienes abandonan sus carritos.

Para aquellos que han completado el viaje de compra contigo al realizar una compra o convertirse en suscriptor de pago, su objetivo ahora es mantener su lealtad.

Para hacer esto, mantente en contacto regular con ellos a través de boletines informativos por correo electrónico, promociones especiales o interacciones en las redes sociales. También puedes ofrecer programas de recompensas a clientes leales para demostrar que valora y aprecia su negocio.

Cómo crear un embudo de ventas de comercio electrónico para impulsar el crecimiento

Cualquiera que sea el embudo de ventas que utilices, el objetivo general es impulsar el crecimiento en las distintas etapas del recorrido del comprador.

Para hacer esto con éxito, puedes utilizar los datos que tiene de los análisis de sitios web para realizar un seguimiento de métricas clave como tasas de conversión, fuentes de tráfico y tiempos de permanencia. Estos le brindarán información sobre cómo mejorar aún más tu embudo de ventas de comercio electrónico para que esté optimizado para cada etapa.

Por ejemplo, cuando sepas qué páginas se ven más por sesión y qué áreas tienen las tasas de conversión más altas, podrás duplicar el contenido y las páginas que sabes que son más populares.

El seguimiento de métricas como esta también es una excelente manera de optimizar continuamente el diseño, el contenido y la estrategia de SEO de tu sitio.

Otro aspecto clave que hay que recordar es que no se trata sólo de cantidad de contenido: la calidad es más importante. Si tu sitio web tiene una tasa de rebote alta y una tasa de conversión baja, a pesar de un gran volumen de visitantes, es posible que deba repensar su enfoque de marketing.

Por ejemplo, es posible que las palabras clave que estés utilizando no sean aplicables a tu mercado objetivo o que el rendimiento real de tu sitio sea lento y desagradable. Cualquiera que sea el problema, la solución radica en optimizar tu embudo de ventas de ecommerce para que pueda continuar generando conversiones.

Cómo optimizar su embudo de ventas de Ecommerce

Para optimizar tu embudo de ventas en el comercio electrónico, es fundamental comenzar por tu estrategia de SEO. El uso estratégico de palabras clave relevantes para tu audiencia y tu producto es clave para atraer tráfico de calidad a tu sitio web.

Al utilizar palabras clave bien investigadas que se alineen con las búsquedas de tus potenciales clientes, mejorarás la calidad del tráfico que llega a tu embudo de ventas.

Esto significa que la parte superior de tu embudo estará compuesta por clientes potenciales más cualificados y con mayor probabilidad de avanzar en su viaje de compra contigo.

Descubre cómo optimizar tu estrategia de SEO para mejorar la calidad del tráfico y aumentar las conversiones en tu negocio de ecommerce.

Puedes optimizar su estrategia de SEO para comercio electrónico mediante:

• Realizar una investigación exhaustiva de palabras clave en tu industria
• Colocar estratégicamente palabras clave en todo su contenido (pero sin usarlas en exceso)
• Crear contenido autorizado y de alta calidad.
• Midiendo y mejorando continuamente la velocidad de tu sitio
• Asegúrate de que tu sitio esté bien estructurado con una jerarquía de contenido
• Asegúrate de que los aspectos técnicos de tu SEO, como enlaces internos, etiquetas alternativas de imágenes y meta descripciones, estén actualizados.

Otra forma de optimizar tu embudo de ventas de ecommerce es optimizando el diseño de tu sitio web.

Cualquiera que sea tu negocio, tu tienda en línea debe ser fácil de usar y responsiva en todos los dispositivos.

Otras cosas a considerar son la velocidad de carga de la página, la facilidad de navegación por su sitio y si su diseño o gráficos son llamativos. Sin optimizar cada una de estas áreas, los visitantes se encontrarán con una experiencia de usuario bastante accidentada, lo que podría generar altas tasas de rebote y un embudo de conversión fallido.

Lo mismo ocurre con el contenido: si tu contenido no es interesante, irrelevante o está formateado en bloques de texto difíciles de leer, es poco probable que convierta a los visitantes en clientes.

El contenido de alta calidad que establece credibilidad y autoridad es importante para cada etapa del embudo de marketing porque es lo que atrae a las personas en primer lugar. Tus clientes potenciales confiarán más en tu producto si puedes presentar claramente los cómo, los porqués y los qués, así que considera esto al armar tu embudo de ventas.

El marketing de contenidos de comercio electrónico de alta conversión incluye cosas como:

• Vídeos instructivos o artículos instructivos.
• Blogs sobre temas relacionados en la industria.
• Cuestionarios interactivos que atraen a la audiencia
• Descripciones de productos detalladas y creativas.
• Piezas de periodismo de marca que humanicen tu marca

En última instancia, existen varias formas de optimizar el embudo de conversión del comercio electrónico, por lo que aquí presentamos un último resumen de todas las formas en que puedes canalizar con éxito a los visitantes hacia clientes:

• Crea páginas separadas para promociones especiales y productos populares (pagina de ventas)
• Interactúa con tu audiencia a través de correos electrónicos, chats y redes sociales.
• Servicio al cliente 24 horas al día, 7 días a la semana, especialmente si tienes una gran tienda en línea
• Simplifica el proceso de pago y hágalo lo más conveniente posible para los usuarios

En conclusión:

En conclusión, el embudo de ventas en el ecommerce es una herramienta estratégica clave para guiar a los visitantes a lo largo de su viaje de compra, desde el descubrimiento hasta la conversión.

Al diseñar embudos de ventas efectivos y personalizados, optimizamos la experiencia del usuario, aumentamos la calidad del tráfico y maximizamos las conversiones. Esto nos permite no solo adquirir nuevos clientes, sino también retenerlos y fidelizarlos, construyendo relaciones sólidas y duraderas que impulsan el crecimiento y el éxito de nuestro negocio en línea.

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